私自身、ネットでお買い物をすることに若干抵抗を覚える世代でした。現物を見ないで買っちゃうの？的なところが主な理由でしたが、仕事や子どもの学校行事が混んでくると、自分の買い物はどうしても優先順位が下がります。そんなこんなで家に届く箱の数も増えてきましたが、食料品はそうはいきません。

いつも冷蔵庫がカラになるギリギリまで買い物に行きたくない私は、残業後のフラフラな頭で明日の朝ごはん、お弁当、夕ご飯、次の日用の何か材料、おやつ？ビールも欲しい、と店内を徘徊するのですが、「買い物をする」という行為はなんて気力＋体力のいることでしょう。一消費者であると同時に、販促に携わるからこそ分かること。目にも鮮やかな商品が並んでいるのに、全てが「めんどくさい」というフィルターがかかり、「何作ろう？」と漠然と悩みを抱えて買い物に来る母たち（父たち）をリアルに知っているが故に、「今、この商品がほしい」と思わせるにはどうすればいいだろうと。

販促物を作る時は、そんな「強敵」ターゲットにママ友の誰かをちょっと思い浮かべます。年齢・家族構成・生活習慣、知ってるあのママ友が思わず商品を購入したくなるように、店頭販促によって商品をアピールするというわけです。青果商品には産地があります。その産地・生産者がどんな風にこだわりその商品が育てられたのか・店頭に並ぶまでにバイヤーの交渉・熱意がどれほどだったのか・そしてその商品はどれほど魅力的なのか・食べる時の至福感はどれほどか。充分に伝えることができれば

結果、夕飯の材料だけを買いに来たのに、POPに釣られてつい食後のデザートにイチゴを買っちゃった（購入率アップ）ということになれば、商品の良さが無事伝わって良かった！とホッと胸を撫で下ろします。商品訴求の正攻法に限らず、今日しかこの値段で買えませんよと謳い（疑う方もいますが、本当に破格値ですよ）、3パック一緒だとこのお値段ですよとお伝えして、お肉パックなら冷凍しておけばいいしね、とまとめて購入いただければ（客単価アップ）お得に買い物いただけます。

そんな風に「購入の動機づけ」に係るいくつかの手法をもとに、店頭促進を最大限に活かすのですが、商品訴求のための基本的な手法だけでは響かない時もあるかもしれません。心がけているのは、購入するのは知らない誰かじゃない、ターゲットとしたあのママ友だと忘れないこと。料理が楽しくなりそうなレシピを提案できているか、買い物の「手助け」や「救世主」となるなるようなチラシやPOPになっているかどうか。日常の買い物だからこそ、商品・消費者どちらにも丁寧に向き合っていくことが、販促の一番の姿勢なのではないかと改めて感じます。

Sales Promotion Adviser  A.WATANABE